Potansiyel müşterilerin zamanlamasının veya bütçesinin hazır olmasını beklerken onların ilgisini canlı tutabilme yeteneği çok etkilidir. Bu, satış dönüşüm oranları üzerinde ve nihai sonuca ne kadar çabuk ulaşacağınız konusunda gerçek bir etki yaratabilir.
PPVVC yönteminin faydaları
Demek ki yerleşik bir satış stratejiniz var. Peki bunu pazarlama süreciyle nasıl bağlayacaksınız? Öncelikle bu sürecin her adımını inceleyin. Satış ve pazarlama hedefleri her zaman uyumlu olmalıdır. Pazarlama planını ve satış sürecini her düzeyde birbirine bağlamanın bir yolunu bulmak, tüm organizasyon için daha büyük bir başarıya yol açar.
PPVVC, bir anlaşma için beş temel stratejiyi şekillendirmenize yardımcı olur: müşteri ilişkileri stratejisi, çözüm stratejisi, teslimat ve hizmet stratejisi, rekabet stratejisi ile iş ve finansman stratejisi.
Müşteri ilişkileri stratejisi
Bir kuruluş, beş temel faaliyet aracılığıyla müşteri ilişkilerini kurar ve sürdürür :
- şirket sunumları,
- teknik atölye çalışmaları,
- yönetici toplantıları,
- tesis ziyaretleri,
- ticari fuarlar.
Pilot uygulamalar, kavram kanıtlamaları, deneme kullanımları, stratejik yatırımlar ve benzeri yaklaşımlar, müşterinin kilit karar vericilerinden takdir kazanmaya yardımcı olur. İlişkinin arkasındaki itici güç, müşterinin iş gereksinimlerine ve sorunlu noktalarına dayalı olarak bir satın alma veya stratejik ortaklık başlatmaktır. İlişki stratejisi, müşteri tarafında gücün nasıl dağıldığını ve nasıl değiştiğini, özellikle de nihai karar vericinin görüşlerini ve motivasyonlarını dikkate almalıdır.
Çözüm stratejisi
Teknoloji, ürün portföyü, sistem çözümleri ve iş fonksiyonları, müşterinin ihtiyaçlarına uygun olmalıdır. Bunlar sadece müşterinin sorunlarını çözmekle kalmamalı, aynı zamanda rekabetçi olmalı ve müşteriye gerçek faydalar sağlamalıdır. Çözümün tasarımı ve mimarisi, rakiplere karşı üstünlük sağlamada önemli bir unsurdur. Çözümün kendisi maliyet avantajı sağlamalı ve işletme maliyetlerine ilişkin derin bir anlayışı yansıtmalıdır. Çözüm, yalnızca müşterinin sorunlarını gidermekle kalmamalı, aynı zamanda değer sunmalı ve daha da önemlisi, müşterinin iş vizyonuna ulaşmasına yardımcı olmalıdır. Çözümü bir senaryo olarak sunmak, müşterinin gereksinimlerini karşılamanın anahtarıdır.
Teslimat ve hizmet stratejisi
Başarılı bir teslimat, müşterinin iş vizyonunu hayata geçirmek anlamına gelir; böylece müşteri, satın aldığı ürün ve çözümlerle nasıl para kazanabileceğini görebilir. Teslimatın bir diğer amacı da, teslimat sırasında müşterinin ödeme onayını ve faturasını almaktır. Dolayısıyla, teslimat stratejisinin ana sorusu, teslimat koşullarını ödeme koşullarıyla uyumlu hale getirerek her iki tarafın değer gereksinimlerini karşılarken, zamanında ve yüksek kalitede teslimatın nasıl gerçekleştirileceğidir. Bu, çok önemli bir kontrol biçimidir.
Rekabet stratejisi
Müşterilere farklılaşmış avantajlar sunun ve onları daha rekabetçi hale getirin; teknik, ürün, operasyonel ve yatırım risklerinden kaçınmalarına yardımcı olun; değer verdikleri unsurları yansıtan yüksek standartlar ve seçim kriterleri belirlemelerine yardımcı olun, böylece genel yetkinlikleri güçlü ortakları seçsinler. En iyi rekabet stratejisi, kritik anda rakiplerden daha iyi performans gösteren bir müşteri deneyimi tasarlamaktır. Farklı ürünler ve çözümler, kullanım senaryoları, karar vericiler ve anlaşma aşamaları, farklı rekabet stratejileri gerektirir. Bu da karar üzerinde kontrol sağlamaktır.
İş ve finansman stratejisi
İyi müşteri ilişkileri ile ayırt edici, güvenilir çözümler ve hizmet sunumu, iş stratejisinin temelini oluşturur. İş stratejisi, ürün değerini geliştirmenin ve sunmanın yapılandırılmış bir yoludur. Müşteriler, ürün ve çözümlerinizin benzersizliğini ve değerini tam olarak anladıklarında, marka primi ve uygun ödeme koşulları dahil olmak üzere daha yüksek fiyatları kabul ederler. En iyi iş stratejisi, müşterilerin seçenekleri karşılaştırmasına olanak tanır ve onlara daha iyi seçim yöntemleri ve araçları sunar; böylece birlikte uygulanabilir finansman koşullarına, genel bir fiyat avantajına ve makul ödeme yöntemlerine ulaşırsınız. Müşteriler, çözümün pazardaki kendi konumlarını nasıl güçlendirdiğini gördüklerinde, kararın kontrolünün kendilerinde olduğunu hissederler ve ürünlerin ve çözümlerin değerini anlarlar.
Satışta PPVVC’nin kullanılması
PPVVC’deki her harf, satış temsilcisi ile müşteri arasındaki etkileşimdeki bir kilit noktaya karşılık gelir; bu nedenle, temsilcinin çalışma kalitesi puanda ortaya çıkar. Bu, yöneticinin temsilcinin müşteri tarafında gerçek bir etkiye sahip olup olmadığını görmesini sağlar. Böylece yönetici, iyileştirilmesi gereken belirli bir beceri veya davranışa odaklanabilir ve aynı zamanda fırsatın kazanılabilmesi için stratejiyi veya eylemleri ayarlayabilir.
Satış temsilcileri, müşterinin ihtiyaçlarını, fikirlerini ve değerlerini analiz etmek, danışmanlık odaklı satış yapmak ve müşterinin satın alma istekliliğini etkilemek için bu beş boyuttan yola çıkabilir. Satış yönetiminde, satış boru hattı genelinde kazanma olasılığını tahmin etmek için bir CRM sisteminde de aynı yaklaşım kullanılabilir.
Örneğin, ilk iki P’de düşük bir puan, ilk aşamadaki bazı görüşmelerin tekrarlanması gerektiği anlamına gelir. Durumun gerçekte ne olduğunu değerlendirmek için daha fazla soru sormalısınız. Bu aşamada bir teklif üzerinde çalışmak fayda sağlamayacaktır, çünkü henüz kazanma koşullarına sahip değilsiniz. Yöneticiler PPVVC'ye alıştıklarında ve puanları nasıl yorumlayacaklarını öğrendiklerinde, satış temsilcilerine her yerde, hatta kahve makinesinin yanında bile koçluk yapabilirler; stratejik fırsatları aynı dil ve modelde tartışarak aynı gelişim hedeflerine odaklanabilirler.
