ITGLOBAL.COM Kurumsal Satışlarını SimpleOne B2B CRM ile Otomatikleştiriyor

Bir bulut sağlayıcısı, entegratörü ve BT hizmetleri tedarikçisi olan ITGLOBAL.COM, uzun anlaşma döngülerine sahip kurumsal satışlarını otomatikleştirmek için SimpleOne'ın B2B CRM'sini uyguladı.

Müşteri Hakkında

ITGLOBAL.COM çok yönlü bir şirkettir: bir bulut sağlayıcısı, bir sistem entegratörü, bir BT hizmetleri ve ürünleri tedarikçisi ve kendi yazılımlarının geliştiricisidir. 15 yılı aşkın bir süredir bulut BT altyapısı oluşturma ve BT hizmetlerini yönetme konusunda ön saflarda yer almaktadırlar. Dünya çapında 10 ülkede bulunan veri merkezleriyle, satış döngülerinin genellikle uzun ve karmaşık olduğu B2B pazarında faaliyet göstermektedirler.

Çözüm Hakkında

SimpleOne B2B CRM, şirketlerin B2B segmentindeki satış ve pazarlama çabalarını optimize etmelerine ve yönetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış kurumsal bir CRM sistemidir. Sistem, küresel en iyi uygulamalar göz önünde bulundurularak oluşturulmuştur ve uzun anlaşma döngülerine sahip B2B satış süreçlerini otomatikleştirmeyi mümkün kılan kurumsal düzeydeki şirketlere yöneliktir.

Proje Arka Planı

ITGLOBAL.COM uzun bir süre CRM olarak Bitrix24'ü kullandı. Ancak şirket büyüdükçe, uzun ve karmaşık anlaşma döngülerine sahip B2B satışlarının benzersiz zorluklarına daha uygun bir çözüme ihtiyaç duyduklarını fark ettiler. Satış ekipleri gelişmiş satış metodolojileri konusunda eğitimliydi ancak bu eğitimi uygulamaya koymak için doğru araçlara ihtiyaçları vardı. Bu da uzun anlaşma döngülerini idare edebilecek, danışmanlık satış tekniklerini destekleyecek, müşteri adaylarını etkili bir şekilde nitelendirmelerine yardımcı olacak ve müşterinin sorunlu noktaları ve seçim kriterleriyle çalışabilecek bir sisteme sahip olmak anlamına geliyordu.

ITGLOBAL.COM'un İcra Direktörü deneyimlerini şöyle paylaştı: "B2B pazarında geçirdiğimiz 15 yıl boyunca hem yerel hem de uluslararası farklı tedarikçilerden çok sayıda CRM sistemi denedik. Bunların çoğu büyük ölçekli kurumsal satışlarımız için uygun değildi. B2B anlaşmalarının uzunluğunu ve karmaşıklığını dikkate almadılar. Herkese uyan tek tip CRM'ler, yöneticilerimizi eğittiğimiz metodolojiler için ihtiyaç duyduğumuz desteği vermiyordu. Tüm bunlar dönüşüm oranlarımızı ve satışlarımızın kalitesini düşürüyordu."

Bir diğer önemli hedef de yeni CRM'i mevcut SimpleOne ITSM sistemiyle entegre etmekti. Bu, potansiyel müşterilerin satış ekibinden destek ekibine sorunsuz bir şekilde aktarılmasını sağlayacaktı. Bunun da ötesinde ITGLOBAL.COM, eski CRM'lerini sürekli olarak özelleştirmenin maliyetlerini azaltmak ve sistemlerinde çok daha hızlı değişiklikler yapabilmek istiyordu.

Müşterinin Başlıca Zorlukları

• Çalışanları ileri satış teknikleri konusunda eğitim almış olsalar da, bu bilgileri günlük işlerinde tam olarak kullanamıyorlardı. Mevcut sistem, uzun anlaşma döngülerini yönetmek veya müşteri ilgisini nitelemek için doğru araçlara sahip değildi;
• Sistem, kanıta dayalı yönetim gibi B2B satış metodolojileri veya bir müşterinin "sorunlu noktalarını" ortaya çıkarma ve seçim kriterleriyle çalışma teknikleri için gerçek destekten yoksundu;
• Mevcut sistemi şirketin özel iş süreçlerine uyacak şekilde özelleştirmek çok zordu. İhtiyaçlarına uyum sağlayacak kadar esnek değildi;
• Sistemde değişiklik yapmak pahalı ve zaman alıcıydı, geliştirmelerin kullanıma sunulması genellikle birkaç ay sürüyordu.

ITGLOBAL.COM bu sorunları çözmek için yeni bir CRM sistemine geçme zamanının geldiğini biliyordu.

Doğru Çözümü Seçmek

ITGLOBAL.COM ekibinin yeni CRM sistemi için net bir kontrol listesi vardı:

• Teknik yardım ve zamanında güncelleme sağlayabilecek güçlü yerel pazar desteğine sahip bir çözüm;
• En az mevcut sistemlerinde sahip oldukları kadar iyi özellikler;
• Uzun anlaşma döngüleri, iş ortağı satışları ve kanıta dayalı yönetim dahil olmak üzere B2B satış metodolojileri ve araçları için destek;
• Pazarlama ve satış arasında sıkı bir entegrasyon, satış hunisi içinde içerik oluşturma ve izleme ve pazarlama kampanyası etkinliğini değerlendirme araçları;
• Farklı departmanlardaki ve satış ekiplerindeki çalışanlar için esnek erişim hakları yönetimi;
• Büyük hacimli müşteri adayları ve anlaşmalarla uğraşan bir şirket için çok önemli olan yüksek performans ve istikrar;
• Sistemi yavaşlatmayan hızlı geliştirmelerle iş süreçlerine göre kolayca özelleştirilebilme yeteneği;
• Mevcut SimpleOne ITSM sistemiyle entegre olabilmesi gerekiyordu.

ITGLOBAL.COM, SimpleOne B2B CRM'i seçti çünkü özellikleri şirketin danışmanlık satışlarını yönetme ihtiyaçlarına en uygun olanıydı. B2B CRM, halihazırda kullandıkları ITSM sistemiyle aynı platform üzerine inşa edildi ve bu da onu şirket içi dijital ekosistemlerine mükemmel bir katkı haline getirdi.

Uygulama Aşamaları

1. Gereksinimleri Toplama ve İhtiyaçları Analiz Etme. Ekip, mevcut iş süreçlerini derinlemesine inceledi ve çalışanların yeni bir CRM'de ne istediklerini dinledi. Ayrıca tüm verileri yaklaşan geçiş için hazır hale getirdiler;
2. Uygulama ve Veri Geçişi. Sistem, satış ve pazarlama ekiplerinin çalışmaya başlaması için gereken temel özelliklerle kuruldu ve ayarlandı. Mevcut ITSM sistemleriyle entegrasyon tamamlandı. Ardından, tüm veriler Bitrix24'ten taşındı (2.500'den fazla potansiyel müşteri, 5.000'den fazla anlaşma, 12.000'den fazla şirket ve 20.000'den fazla kişi dahil).
3. Sistemin İşlerine Uyarlanması. Çalışanların erişim hakları yapılandırıldı, iş süreçleri ITGLOBAL.COM'un çalışma şekline uyacak şekilde ince ayarlandı ve satış hunisinin alanları ve aşamaları özelleştirildi.

Uygulama oldukça hızlı ve etkili oldu. ITGLOBAL.COM'daki Hizmet Geliştirme Yöneticisine göre, "Çok kısa bir süre içinde eski çözümümüzü tamamen değiştirebildik ve büyük miktarda veriyi taşıyabildik. Bu harikaydı çünkü herkes yeni sisteme alışırken satışlarda bir düşüş görmedik. SimpleOne B2B CRM'deki özellikler, büyük danışmanlık satışlarımızın tüm döngüsünü etkin bir şekilde yönetmemizi ve pazarlama stratejilerimizi geliştirmemizi sağladı. Bu sayede dönüşüm oranlarımız üzerinde olumlu bir etki gördük."

Sistem Bileşenleri

• Satış Yönetimi: Müşteri profilleri ile çalışmak, huni aşamalarını ayarlamak, satış sürecini otomatikleştirmek, potansiyel müşterileri nitelemek için araçlar, anlaşma aşamalarını ve ilerlemeyi izlemek, müşteri seçim kriterleri ve "sorun noktaları" ile çalışmak, müşteri tabanını segmentlere ayırmak, tüm müşteri etkileşimlerini izlemek, ticari teklifler oluşturmak ve durumlarını izlemek ve sözleşmeleri yönetmek;
• Pazarlama Yönetimi: Hedefli erişim için kişileri segmentlere ayırma, potansiyel müşteri oluşturma araçları, farklı kanallarda pazarlama kampanyaları düzenleme ve analiz etme, pazarlamayı satış hunisine entegre etme ve pazarlama içeriği oluşturma ve dağıtma araçları;
• Müşteri Deneyimi Yönetimi: Bir bilgi tabanı, standart vaka çalışmaları ve müşteri etkileşim kılavuzları, referansları ve vaka çalışmalarını yönetme ve çalışan eğitimi ve sertifikasyonu;
• Analitik ve Raporlama: Satış hunisi ve dönüşüm oranları hakkında raporlar, reklam kampanyası etkinliğinin analizi, departman performansının izlenmesi, müşterilerin neden ayrıldığının veya anlaşmaların kaybedildiğinin bulunması ve yönetim için raporlar oluşturulması;
• Mevcut Sistemlerle Entegrasyonlar: ITSMsistemi, SharePoint.

Proje Sonuçları

ITGLOBAL.COM'da SimpleOne B2B CRM'in uygulanması aşağıdaki sonuçlara yol açmıştır:

• Bitrix24'ten ana verilerin tam geçişi başarıyla tamamlandı (25.000+ müşteri adayı, 5.000+ anlaşma, 12.000+ şirket ve 20.000+ kişi dahil);
• Sistem şirketin ana ofislerine yayıldı ve şu anda 50'den fazla satış çalışanı tarafından aktif olarak kullanılıyor;
• SimpleOne ITSM ile entegrasyon tamamlanarak tek bir tedarikçinin çözümlerine dayalı güçlü bir BT ekosistemi oluşturuldu;
• CRM'de özelleştirmeler yapmak için gereken ortalama süre iki aydan sadece dört güne indirildi;
• Sistemde değişiklik yapıldıktan sonra meydana gelen olayların sayısı üç kat azaldı;
• Müşteriler ve anlaşmalar hakkında bilgi bulma ve işleme hızı arttı;
• Çalışanlar yeni CRM'in kullanım kolaylığı hakkında olumlu geri bildirimde bulundu.

Bunun da ötesinde, yeni CRM ITGLOBAL.COM'un yeni bir iş performansı seviyesine ulaşmasına yardımcı oldu:

*Anlaşma ile ilgili verilere erişmek ve yapılandırmak için harcanan zaman ile ölçülür

İşbirliğini değerlendiren SimpleOne CEO'su müşterinin stratejik yaklaşımına dikkat çekti: "ITGLOBAL.COM on beş yılı aşkın bir süredir bulut ve entegrasyon sektöründe faaliyet gösteriyor ve her zaman en iyi çözümleri ve küresel en iyi uygulamaları hedefliyor. Satış sistemimizi oluştururken de aynı yaklaşımı benimsedik - karmaşık ürünlerin satışına yönelik bir metodoloji ile bize yol gösterecek etkili bir içerik pazarlama stratejisi seçtik. Bu CRM uygulaması boyunca ITGLOBAL.COM ekibi deneyimli ve bilgili müşteriler olduklarını gösterdi. Bu da satış yönetimi için onların tüm ihtiyaçlarını karşılayan kullanıcı dostu bir araç sunmamızı sağladı."

Sırada Ne Var? Gelecek Planları

SimpleOne ekibi, müşterinin sistemi iyileştirmeye yönelik tüm fikirlerine hızlı bir şekilde yanıt veriyor. Şu anda, CRM'e yapay zeka tabanlı modüller uygulamak için aktif olarak çalışıyorlar.

SimpleOne platformunda çalışan AI ekosistemi Ainergy bu gelişmeyi yönlendiriyor. Bu, yapay zekanın gücünü kullanarak çeşitli iş süreçlerini otomatikleştirmek için eksiksiz bir çözüm paketidir.

Ainergy teknolojisinin kullanımına en iyi örnek, pazarlama içeriği oluşturma otomasyonudur. Bunun da ötesinde, konuşma tanıma ve akıllı veri ayrıştırmanın uygulanması için çalışmalar devam ediyor. Bu, sistemin çağrı kayıtlarından, sesli mesajlardan ve metin mesajlarından bilgi almasına ve bunları otomatik olarak müşteri ve anlaşma profillerinde doğru alanlara yerleştirmesine olanak tanıyacak. Tüm bunlar satış yöneticilerine rutin görevlerde zaman kazandıracak ve CRM sistemindeki verilerin kalitesini artıracak.

Şirketin dış pazarlara açılmasına yardımcı olmak için farklı para birimleriyle uluslararası satışları destekleyecek özellikler ekleme planları da var.

ITGLOBAL.COM, SimpleOne ile ortaklığının sonuçlarından tamamen memnun ve yazılım çözümlerini kullanarak altyapısını geliştirmeye devam etmeyi planlıyor.