ITGLOBAL.COM SimpleOne B2B CRM ile kurumsal satış otomasyonu
güncellendi: 10 Haziran 2024
Bir bulut sağlayıcısı, entegratörü ve BT hizmet sağlayıcısı olan ITGLOBAL.COM, uzun bir işlem döngüsüne sahip kurumsal satışları otomatikleştirmek için SimpleOne B2B CRM'i uyguladı.
Müşteri hakkında
ITGLOBAL.COM bir bulut sağlayıcısı, entegratörü, BT hizmetleri, ürünleri ve hizmetleri tedarikçisi, kendi yazılım ürünlerinin geliştiricisidir. Şirket, 15 yılı aşkın süredir bulut BT altyapısı oluşturmakta ve BT hizmetlerini yönetmektedir. Şirketin veri merkezleri 10 ülkede bulunmaktadır. ITGLOBAL.COM, uzun bir işlem döngüsüne sahip B2B pazarında faaliyet göstermektedir.
Çözüm hakkında
SimpleOne B2B CRM, B2B segmentinde kurumsal satış ve pazarlamayı optimize etmek ve yönetmek için tasarlanmış bir kurumsal CRM sistemidir. Küresel uygulamalar dikkate alınarak oluşturulan ve kurumsal düzeydeki şirketlere odaklanan sistem, uzun işlem döngüsüne sahip B2B satış süreçlerinin otomatikleştirilmesine olanak tanıyor.
ITGLOBAL.COM uzun süredir CRM sistemi olarak Bitrix24 kullanıyordu. Ancak zaman içinde şirket, uzun bir işlem döngüsüne sahip B2B satışlarının özelliklerine odaklanan bir çözüme ihtiyaç duydu. Büyük ve karmaşık satış teknikleri konusunda eğitilen çalışanlar, pratik uygulamaları için araçlara ihtiyaç duyuyordu: uzun işlem döngüsüyle çalışmak, danışmanlık satış tekniklerini desteklemek ve ilgi alanlarını nitelemek, acılar ve seçim kriterleriyle çalışmak.
"B2B pazarında 15 yılı aşkın süredir çalıştığımız için farklı satıcıların birçok CRM sistemini test ettik. Bunların çoğu büyük kurumsal satışlardaki görevlerimiz için uygun değildi. Çözümler B2B anlaşma döngüsünün uzunluğunu ve karmaşıklığını dikkate almıyordu. Evrensel CRM'ler, yöneticilerimizi eğittiğimiz yöntemler için uygun düzeyde destek sağlamıyordu. Tüm bunlar dönüşüm oranlarını ve satış kalitesini sınırlıyordu.
Ek bir görev de, potansiyel müşterilerin ticari departmandan destek servisine sorunsuz bir şekilde geçişini sağlamak için yeni CRM sistemini halihazırda kullanılan ITSM sistemi SimpleOne ile entegre etmekti. Buna ek olarak ITGLOBAL.COM, kullanılan CRM'de sürekli yapılan revizyonların maliyetini azaltmayı ve sistemdeki değişiklikleri uygulama hızını artırmayı amaçlamıştır.
Müşteri zorlukları
- Büyük satış teknikleri konusunda eğitilen şirket çalışanları, bilgilerini pratikte tam olarak uygulayamıyordu
- . Mevcut sistem, uzun işlem döngüsü, müşteri ilgisinin nitelendirilmesi vb. ile çalışmak için gerekli araçları sağlamıyordu.
- Kanıta dayalı yönetim ilkeleri, müşteri "acılarını" arama yöntemleri ve seçim kriterleriyle çalışma gibi B2B satış yöntemleri için gerekli destek yoktu
- ;
- Mevcut sistemin şirketin belirli iş süreçleri için özelleştirilmesi ve ayarlanması zordu
- . Sistem, iş ihtiyaçlarına uyum açısından yeterli esneklik sağlamıyordu;
- Sistem iyileştirmeleri önemli finansal yatırımlar ve zaman kaynakları gerektiriyordu. Değişikliklerin uygulanması genellikle birkaç ay sürüyordu.
¨NBSP;
ITGLOBAL.COM bu sorunları çözmek için yeni bir CRM sistemine geçme ihtiyacı ile karşı karşıya kaldı.
Çözüm seçimi
ITGLOBAL.COM ekibi, yeni CRM sistemi için aşağıdaki gereksinimler listesini formüle etti:
- Satıcı teknik destek ve hızlı güncellemeler sağlar;
- Mevcut sistemden daha düşük olmayan işlevsellik
- sağlar;
- B2B satış yöntemlerini ve araçlarını destekler:
- uzun işlem döngüsü, ortak satışları, kanıt yönetimi;
- Satış hunisi içinde içerik oluşturma ve izleme ve ayrıca pazarlama kampanyalarının etkinliğini değerlendirme yeteneği ile pazarlama ve satışın sıkı entegrasyonu;
- Farklı departmanların ve satış alanlarının çalışanları için esnek erişim hakları farklılaştırma yetenekleri;
- Büyük bir potansiyel müşteri ve anlaşma akışına sahip şirketler için önemli olan CRM performansı ve istikrarı
- ;
- CRM'in esnek bir şekilde özelleştirilmesi ve şirketin iş süreçlerine uyarlanmasının yanı sıra verimlilik kaybı olmadan operasyonel iyileştirmeler;
- Şirketin mevcut ITSM sistemi SimpleOne ile entegre olma yeteneği.
ITGLOBAL.COM, SimpleOne B2B CRM'i seçti çünkü işlevselliği şirketin hedeflerini ve danışmanlık satış yönetimi gereksinimlerini en iyi şekilde karşılıyor. B2B CRM, ITGLOBAL.COM'da zaten aktif olarak kullanılan ITSM sistemi ile aynı platformda geliştirildi ve şirketin dahili dijital ekosistemine bir katkı haline geldi.
Uygulama aşamaları
- Gereksinimlerin toplanması ve analiz edilmesi.
- Mevcut iş süreçleri ayrıntılı olarak incelendi ve çalışanların yeni CRM'in işlevselliğine yönelik istekleri dikkate alındı.
- Daha fazla geçiş için veri hazırlığı yapıldı;
- Uygulama ve veri geçişi. Sistem kuruldu ve yapılandırıldı, satış ve pazarlama departmanlarının çalışması için gerekli temel işlevler uygulandı.
- Mevcut ITSM sistemi ile entegrasyon gerçekleştirildi.
- Bitrix24'ten veri geçişi (2500+ potansiyel müşteri, 5000+ işlem, 12000+ şirket, 20000+ kişi);
- Sistemin iş ihtiyaçlarına uyarlanması. Çalışanların erişim hakları yapılandırıldı, iş süreçleri ITGLOBAL.COM'un özelliklerini karşılayacak şekilde sonlandırıldı ve satış hunisinin alanları ve aşamaları uyarlandı.
"Kısa bir süre içinde önceki çözümü tamamen değiştirmeyi ve büyük miktarda veriyi taşımayı başardık, bu da yeni sisteme adaptasyon sırasında satışların etkilenmesini önlememizi sağladı. SimpleOne B2B CRM'in işlevselliği, büyük danışmanlık satışlarının tüm döngüsünü etkin bir şekilde yönetmemizi ve pazarlama stratejilerini geliştirmemizi sağlıyor. Bunun dönüşüm oranları üzerinde olumlu bir etkisi oldu"
ITGLOBAL.COM'da SimpleOne B2B CRM'in uygulanması aşağıdaki sonuçları getirdi:
- Bitrix24 sisteminden ana verilerin (25000+ potansiyel müşteri, 5000+ anlaşma, 12000+ şirket, 20000+ kişi) tam geçişi gerçekleştirildi;
- Sistem şirketin ofislerinde uygulanmıştır.
- 50'den fazla satış çalışanı tarafından aktif olarak kullanılmaktadır;
- ITSM SimpleOne ile entegrasyon ve tek bir tedarikçinin çözümlerine dayalı BT ekosisteminin oluşturulması gerçekleştirilmiştir;
- CRM revizyonunun ortalama süresi ve değişikliklerin uygulanması iki aydan dört güne indirilmiştir;
- Sistemde değişiklik yapıldıktan sonra meydana gelen olay sayısı üç kat azaldı
- ;
- Müşteriler ve işlemlerle ilgili verileri arama ve işleme hızı arttı;
- Çalışanlardan yeni CRM'de çalışmanın kolaylığı hakkında olumlu geri bildirimler alındı.
¨NBSP;
Buna ek olarak, SimpleOne B2B CRM'in uygulanması ITGLOBAL.COM'un niteliksel olarak yeni iş verimliliği göstergelerine ulaşmasını sağladı:
Gösterge | Önce | SimpleOne B2B CRM'in uygulanmasından sonra |
|---|---|---|
Satış döngüsü süresi | 180 gün | 150 gün |
Potansiyel müşterilerin anlaşmalara dönüştürülmesi | 10% | 15% |
Müşteri edinme maliyeti (CAC) | $4 000 | $3 200 |
Ortalama anlaşma büyüklüğü | $50 000 | $60 000 |
Müşteri ve şirketi hakkında veri toplamanın kalitesi, kullanılabilirliği ve hızı* | 30 dakika | 2 dakika |
*İşlem verilerine erişmek ve yapılandırmak için harcanan zamanla ölçülür
"ITGLOBAL.COM on beş yılı aşkın bir süredir bulut ve entegratörlük sektöründe faaliyet göstermekte ve en iyi çözümlere ve küresel en iyi uygulamalara odaklanmaktadır. Aynı yaklaşım satış sisteminin oluşturulmasında da uygulandı - etkili bir içerik pazarlama stratejisi oluşturma ile birlikte karmaşık ürünlerin satış metodolojisi referans noktası olarak seçildi. CRM sistemi uygulama projesi çerçevesinde, ITGLOBAL.COM meslektaşları deneyimli ve nitelikli müşteriler olduklarını kanıtlayarak tüm ihtiyaçlarını karşılayan uygun bir satış yönetimi aracı elde ettiler."
SimpleOne ekibi, müşteriden gelen tüm sistem geliştirme taleplerine derhal yanıt vermektedir. Özellikle yapay zekaya dayalı modüllerin CRM'e uygulanmasına yönelik çalışmalar devam etmektedir.
SimpleOne platformundaki AI-ekosistemi Ainergy, bu yönde B2B CRM geliştirilmesinden sorumludur. Bu, yapay zeka yeteneklerini kullanarak çeşitli iş süreçlerini otomatikleştirmeye yönelik uçtan uca bir çözüm setidir.
Ainergy teknolojilerinin canlı bir uygulama örneği, pazarlama içeriği oluşturma otomasyonudur. Buna ek olarak, müşteri kartlarının ve işlemlerinin ilgili alanlarına göre arama kayıtlarının, sesli ve yazılı mesajların konuşma tanıma ve veri madenciliğini uygulamak için çalışmalar aktif olarak devam etmektedir. Tüm bunlar, yöneticilerin rutin işlemlerde zamandan tasarruf etmelerini ve CRM sistemindeki verilerin kalitesini artırmalarını sağlayacaktır.
Ayrıca, şirketin faaliyetlerini dış pazarlara genişletmek için farklı para birimleri kullanarak uluslararası satışları desteklemek üzere sisteme işlevsellik eklenmesi planlanmaktadır.
ITGLOBAL.COM, SimpleOne ile işbirliğinin sonuçlarından tamamen memnun ve yazılım çözümlerini kullanarak altyapı geliştirmeye devam etmeyi planlıyor.