Sales Operations

Когда Дж. Патрик Келли ввел в обиход направление Sales Operations в Xerox в 1970-х годах, он описал его как «всю рутинную работу с цифрами, которые вам не хочется делать, но которая необходима для создания отличной команды продаж».

С тех пор многое изменилось: теперь специалисты по Sales Operations занимаются не только цифрами, но буквально всем. Согласно исследовательскому отчету «State of Sales», 85% профессионалов в сфере продаж согласны с тем, что роль Sales Operations становится все более стратегической. Когда-то эта функция оставалась в тени, но теперь выходит на передний план, используя данные и технологии на каждом этапе процесса продаж, чтобы команда могла делать больше с меньшими ресурсами.

Что такое Sales Operations?

Sales Operations применяет системы и технологии, чтобы помочь командам продаж достигать целей. В основе — данные: сколько сотрудников нанять, где их разместить для максимального охвата и как выстроить мотивацию для выполнения планов.

Главные задачи — повысить эффективность, добиться выдающихся результатов и постоянно оптимизировать процесс продаж.

Почему важен Sales Operations?

Главное здесь — результативность: больше влияния на бизнес без лишних затрат времени и денег. Sales Operations помогает этого добиться, обеспечивая и руководителей, и продавцов технологиями, которые усиливают стратегию и повышают продуктивность.

Для руководителей — дашборды с показателями эффективности и автоматизированные прогнозы, которые помогают в планировании и принятии решений. Для продавцов — системы обучения и рекомендации на основе ИИ, которые ускоряют и облегчают процесс продаж.

Результат — рост доходов. По данным McKinsey, компании с сильными командами Sales Operations повышают продуктивность продаж на 20–30%.

Благодаря Sales Operations хаотичные решения уступают место работе с данными, а вложенное время и усилия приносят максимальную отдачу. Как это работает — расскажем дальше.

Чем занимается команда Sales Operations?

Главная задача Sales Operations — сделать продажи предсказуемыми, оптимизируя процессы с помощью лучших практик и автоматизации. Затем аналитики Sales Operations изучают данные, чтобы выявить ключевые инсайты и подготовить отчеты, которые помогают скорректировать стратегию продаж.

Оптимизация продаж

В среднем продавцы тратят на сам процесс продаж лишь треть своего рабочего времени. Задача Sales Operations — освободить их от рутинных задач, чтобы они могли сосредоточиться на работе с клиентами. Например, автоматизация в CRM-системах позволяет избавить сотрудников от ручного ввода данных, таких как фиксация звонков. А искусственный интеллект помогает находить среди множества лидов наиболее перспективных клиентов, чтобы фокусироваться на них в первую очередь.