Сложные продажи (Complex Sales)
30 января 2024
обновлено: 6 ноября 2026
Что такое сложные продажи
Сложные продажи
Сложные продажи (Complex Sales) — это процесс продажи технологически или интеллектуально сложных продуктов или услуг в корпоративном сегменте.
Сложность определяется тремя ключевыми аспектами:
1. Продукт:
- технологически или интеллектуально сложный;
- требует от покупателей определенного уровня знаний и понимания;
- связан с принятием рисков;
- примеры: промышленный интернет вещей, low-code платформы, внедрение сложных производственных технологий, корпоративные системы страхования, юридические услуги в области интеллектуальной собственности, консалтинговые услуги.
2. Клиент:
- крупные и средние предприятия;
- большое количество стейкхолдеров с неочевидными связями;
- сложная и не всегда прозрачная структура принятия решений;
- противоречивые интересы участников.
3. Взаимодействие:
- длительный цикл сделки (от полугода до нескольких лет);
- высокая стоимость сделки (миллионы рублей);
- требуется длительная и тщательная работа с клиентом;
- высокая ценность каждого клиента из-за ограниченного числа потенциальных заказчиков;
- большое количество участников переговоров с обеих сторон.
Чтобы определить, являются ли продажи сложными, можно использовать следующий тест. Если большинство пунктов совпадает с ситуацией в компании, то продажи относятся к категории сложных:
- Наличие сложного продукта.
- Длительный цикл сделки (от полугода до нескольких лет).
- Большое количество участников переговоров с обеих сторон.
