Automação de vendas corporativas da ITGLOBAL.COM com o CRM B2B da SimpleOne
atualizado em: 10 Junho 2024
A ITGLOBAL.COM, um provedor de nuvem, integrador e provedor de serviços de TI, implementou o SimpleOne B2B CRM para automatizar as vendas corporativas com um longo ciclo de transações.
Sobre o cliente
ITGLOBAL.COM é um provedor de nuvem, integrador, fornecedor de serviços de TI, produtos e serviços, desenvolvedor de produtos de software próprios. A empresa vem criando infraestrutura de TI em nuvem e gerenciando serviços de TI há mais de 15 anos. Os centros de dados da empresa estão localizados em 10 países. A ITGLOBAL.COM opera no mercado B2B com um longo ciclo de transações.
Sobre a solução
O SimpleOne B2B CRM é um sistema de CRM corporativo projetado para otimizar e gerenciar vendas e marketing corporativos no segmento B2B. O sistema, criado levando em conta as práticas globais e focado em empresas de nível empresarial, permite automatizar os processos de vendas B2B com um longo ciclo de transações.
A ITGLOBAL.COM vem usando o Bitrix24 como sistema de CRM há muito tempo. No entanto, com o tempo, a empresa precisou de uma solução focada nas especificidades das vendas B2B com um longo ciclo de transações. Treinados nas técnicas de vendas grandes e complexas, os funcionários precisavam de ferramentas para sua aplicação prática: trabalhar com o longo ciclo de transações, apoiar as técnicas de vendas consultivas e qualificação de interesses, trabalhar com dores e critérios de seleção.
"Ao longo de 15 anos de trabalho no mercado B2B, testamos muitos sistemas de CRM de diferentes fornecedores. A maioria deles não era adequada para nossas tarefas em vendas corporativas de grande porte. As soluções não levavam em conta a duração e a complexidade do ciclo de negócios B2B. Os CRMs universais não forneciam o nível adequado de suporte para os métodos em que treinamos nossos gerentes. Tudo isso limitava as taxas de conversão e a qualidade das vendas.
Uma tarefa adicional foi integrar o novo sistema de CRM com o sistema de ITSM SimpleOne, já utilizado, para uma transição perfeita de clientes potenciais do departamento comercial para o serviço de suporte. Além disso, a ITGLOBAL.COM buscava reduzir o custo das constantes revisões do CRM em uso e aumentar a velocidade de implementação de alterações no sistema.
Desafios para o cliente
- ¨NBSP
- Treinados nas técnicas de grandes vendas, os funcionários da empresa não conseguiam aplicar plenamente seus conhecimentos na prática.
- O sistema existente não fornecia as ferramentas necessárias para trabalhar com ciclo longo de transações, qualificação do interesse do cliente, etc.
- sistema existente
- não oferecia
- as ferramentas necessárias para trabalhar com o longo ciclo
- de transações,
- a qualificação
- do interesse
- do cliente etc.
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- Não havia suporte necessário para os métodos de vendas B2B, como os princípios de gerenciamento baseado em evidências, métodos de busca das "dores" do cliente e trabalho com critérios de seleção;
- A personalização e o ajuste do sistema atual para os processos comerciais específicos da empresa eram difíceis
- . A implementação das mudanças geralmente se estendia por vários meses.
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O
A ITGLOBAL.COM se deparou com a questão da necessidade de mudar para um novo sistema de CRM para resolver esses problemas.
Escolha de uma solução
A equipe da ITGLOBAL.COM formulou a seguinte lista de requisitos para o novo sistema de CRM:
- O fornecedor fornece suporte técnico e atualizações imediatas;
- funcionalidade não inferior ao sistema atual;
- Suporte a métodos e ferramentas de vendas B2B:
- ciclo longo de transações, vendas de parceiros, gerenciamento de provas;
- Integração estreita
- de marketing e vendas com a capacidade de gerar e rastrear conteúdo dentro do funil de vendas, além de avaliar a eficácia das campanhas de marketing;
- Recursos flexíveis de diferenciação de direitos de acesso para funcionários de diferentes departamentos e áreas de vendas;
- Desempenho e estabilidade do CRM, que são importantes para empresas com um grande fluxo de leads e negócios;
- Personalização e adaptação flexíveis do CRM aos processos de negócios da empresa, bem como melhorias operacionais sem perda de produtividade;
- Capacidade de integração com o sistema ITSM SimpleOne existente na empresa.
Fornece
A ITGLOBAL.COM escolheu o SimpleOne B2B CRM porque sua funcionalidade atende melhor aos objetivos e requisitos da empresa para o gerenciamento de vendas consultivas. O B2B CRM foi desenvolvido na mesma plataforma do sistema ITSM, que já era usado ativamente na ITGLOBAL.COM, e se tornou um acréscimo ao ecossistema digital interno da empresa.
Etapas da implementação
- Coleta e análise de requisitos.
- Os processos comerciais atuais foram estudados em detalhes e os desejos dos funcionários em relação à funcionalidade do novo CRM foram levados
- em conta. Foi realizada a preparação dos dados para a migração posterior;
- Implementação e migração de dados. O sistema foi instalado e configurado, e a funcionalidade básica necessária para o trabalho dos departamentos de vendas e marketing foi implementada.
- Foi realizada a integração com o sistema ITSM existente.
- Migração de dados do Bitrix24 (mais de 2.500 leads, mais de 5.000 transações, mais de 12.000 empresas, mais de 20.000 contatos);
- Adaptação do sistema às necessidades da empresa. Os direitos de acesso dos funcionários foram configurados, os processos comerciais foram finalizados para atender às especificidades da ITGLOBAL.COM e os campos e estágios do funil de vendas foram adaptados.
"Em um curto período de tempo, conseguimos substituir completamente a solução anterior e migrar uma grande quantidade de dados, o que nos permitiu evitar um impacto nas vendas durante o período de adaptação ao novo sistema. A funcionalidade do SimpleOne B2B CRM nos permite gerenciar com eficácia todo o ciclo de grandes vendas consultivas e aprimorar as estratégias de marketing. Isso teve um impacto positivo nas taxas de conversão"
A implementação do SimpleOne B2B CRM na ITGLOBAL.COM trouxe os seguintes resultados:
- ¨NBSP
- Foi realizada a migração completa dos dados mestre do sistema Bitrix24 (mais de 25000 leads, mais de 5000 negócios, mais de 12000 empresas, mais de 20000 contatos);
- O sistema foi implementado nos escritórios da empresa.
- Ele é usado ativamente por mais de 50 funcionários da área de vendas;
- Foi realizada a integração com o ITSM SimpleOne e a criação de um ecossistema de TI baseado em soluções de um único fornecedor;
- O tempo médio de revisão do CRM e implementação de alterações foi reduzido de dois meses para quatro dias;
- O número de incidentes após a realização de alterações no sistema diminuiu três vezes;
- A velocidade de pesquisa e processamento de dados sobre clientes e transações aumentou;
- Feedback positivo dos funcionários sobre a conveniência de trabalhar no novo CRM.
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Além disso, a implementação do SimpleOne B2B CRM permitiu que a ITGLOBAL.COM atingisse novos indicadores qualitativos de eficiência comercial:
Indicador | Antes da | Após a implementação do SimpleOne B2B CRM |
|---|---|---|
Duração do ciclo de vendas | 180 dias | 150 dias |
Conversão de leads em negócios | 10% | 15% |
Custo de aquisição de clientes (CAC) | $4 000 | $3 200 |
Tamanho médio do negócio | $50 000 | $60 000 |
Qualidade, disponibilidade e velocidade da coleta de dados sobre o cliente e sua empresa* | 30 minutos | 2 minutos |
*Medido pelo tempo gasto para acessar e estruturar os dados da transação
"A ITGLOBAL.COM está no negócio de nuvem e de integração há mais de quinze anos, concentrando-se nas melhores soluções e nas melhores práticas globais. A mesma abordagem foi aplicada na criação do sistema de vendas - a metodologia de venda de produtos complexos combinada com a criação de uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo foi escolhida como ponto de referência. Dentro da estrutura do projeto de implementação do sistema de CRM, os colegas da ITGLOBAL.COM provaram ser clientes experientes e qualificados, o que lhes permitiu obter uma ferramenta de gerenciamento de vendas conveniente que atendia a todas as suas necessidades"
A equipe da SimpleOne responde prontamente a todas as solicitações de desenvolvimento de sistemas do cliente. Em particular, o trabalho de implementação de módulos baseados em inteligência artificial no CRM está em andamento.
O ecossistema de IA Ainergy na plataforma SimpleOne é responsável pelo desenvolvimento do CRM B2B nessa direção. Esse é um conjunto de soluções de ponta a ponta para automatizar vários processos de negócios usando recursos de IA.
Um exemplo vívido da aplicação das tecnologias da Ainergy é a automação da criação de conteúdo de marketing. Além disso, o trabalho agora está ativamente em andamento para implementar o reconhecimento de voz e a mineração de dados de registros de chamadas, mensagens de voz e de texto pelos campos correspondentes de cartões e transações de clientes. Tudo isso permitirá que os gerentes economizem tempo em operações de rotina e melhorem a qualidade dos dados no sistema de CRM.
Também está planejado adicionar funcionalidade ao sistema para dar suporte a vendas internacionais usando diferentes moedas - para expandir as atividades da empresa para mercados estrangeiros.
A ITGLOBAL.COM está totalmente satisfeita com os resultados da cooperação com a SimpleOne e pretende continuar o desenvolvimento da infraestrutura usando suas soluções de software.