Gerente de sucesso do cliente

Quando um cliente corporativo realiza uma compra inicial junto a um fornecedor, isso é apenas o começo da troca de valor entre eles. O fornecedor se beneficia mais quando o cliente permanece fiel e amplia suas compras, pois a troca mútua de valor cresce com o tempo. Quanto mais o sucesso do cliente depender do produto do fornecedor, maior será o interesse do cliente em manter o relacionamento.

Com produtos tecnológicos complexos e em constante evolução, os clientes precisam de apoio contínuo para adotá-los e obter valor. A obtenção de valor é o impulso que faz com que os clientes continuem voltando. É por isso que uma empresa precisa de uma função responsável pelo atendimento contínuo ao cliente, e hoje essa função é a do Gerente de Sucesso do Cliente (CSM). Um CSM pode ser a força que acelera esse impulso. Quinze anos atrás, essa função era praticamente desconhecida; hoje, é comum em empresas de tecnologia.

Um CSM equilibra atendimento e vendas, os interesses da empresa e dos clientes, além do conhecimento do produto e da compreensão do cliente. Quando bem desempenhada, a função do CSM é um poderoso motor de crescimento. Mas você pode argumentar que essa função já existe na figura do gerente de contas (AM). Então, qual é a diferença?

Neste artigo, explicamos o que um Gerente de Sucesso do Cliente faz, como um CSM difere de um AM e quais habilidades você precisa para atuar nessa função promissora.

O que é um gerente de sucesso do cliente?

O título “gerente de sucesso do cliente” é usado para uma variedade de funções de vendas, tanto antigas quanto novas. Alguns CSMs são gerentes de atendimento ao cliente renomeados, que lidam com solução de problemas e logística. Outros são ex-gerentes de contas focados em renovações e expansão.

O lema do gerente de sucesso do cliente: