A capacidade de manter os clientes em potencial engajados enquanto você aguarda que o momento certo ou o orçamento deles estejam prontos é muito eficaz. Isso pode ter um impacto real na conversão de vendas e na rapidez com que você chega ao resultado final.
Benefícios do método PPVVC
Então, você já tem uma estratégia de vendas estabelecida. Como conectá-la ao processo de marketing? Comece analisando cada etapa desse processo. As metas de vendas e de marketing devem estar sempre alinhadas. Encontrar uma maneira de conectar o plano de marketing e o processo de vendas em todos os níveis leva a um maior sucesso para toda a organização.
O PPVVC ajuda você a definir cinco estratégias centrais para um negócio: uma estratégia de relacionamento com o cliente, uma estratégia de solução, uma estratégia de entrega e atendimento, uma estratégia competitiva e uma estratégia de negócios e financiamento.
Estratégia de relacionamento com o cliente
Uma organização constrói e mantém relacionamentos com os clientes por meio de cinco atividades-chave:
- apresentações da empresa,
- workshops técnicos,
- reuniões com executivos,
- visitas às instalações,
- feiras comerciais.
Projetos-piloto, provas de conceito, uso experimental, investimentos estratégicos e abordagens semelhantes ajudam a conquistar o reconhecimento dos principais tomadores de decisão do cliente. A força motriz por trás do relacionamento é iniciar uma compra ou uma parceria estratégica com base nas necessidades de negócios e nos pontos críticos do cliente. A estratégia de relacionamento deve levar em conta como o poder está distribuído no lado do cliente e como ele se altera, especialmente as visões e motivações do tomador de decisão final.
Estratégia de solução
A tecnologia, o portfólio de produtos, as soluções de sistema e as funções de negócios devem atender às necessidades do cliente. Elas devem não apenas resolver os problemas do cliente, mas também ser competitivas e trazer benefícios reais para ele. O projeto e a arquitetura da solução são evidências importantes para vencer a concorrência. A solução em si deve apresentar uma vantagem de custo e refletir um profundo entendimento dos custos operacionais. Ela deve não apenas resolver os pontos críticos do cliente, mas também agregar valor e, mais importante ainda, ajudar a concretizar a visão de negócios do cliente. Apresentar a solução como um cenário é a chave para atender aos requisitos do cliente.
Estratégia de entrega e atendimento
Uma entrega bem-sucedida significa concretizar a visão de negócios do cliente, para que ele possa ver como lucrar com os produtos e soluções que adquiriu. Outro objetivo da entrega é garantir a confirmação de pagamento e a emissão da nota fiscal pelo cliente no momento da entrega. Portanto, a questão principal da estratégia de entrega é como entregar no prazo e com alta qualidade, atendendo aos requisitos de valor de ambas as partes por meio do alinhamento das condições de entrega com as condições de pagamento. Essa é uma forma muito importante de controle.
Estratégia competitiva
Ofereça aos clientes vantagens diferenciadas e torne-os mais competitivos; ajude-os a evitar riscos técnicos, de produto, operacionais e de investimento; ajude-os a estabelecer padrões elevados e critérios de seleção que reflitam o que eles valorizam, para que escolham parceiros com sólidas capacidades gerais. A melhor estratégia competitiva é projetar uma experiência do cliente que supere a concorrência no momento crítico. Produtos e soluções diferentes, casos de uso, tomadores de decisão e estágios de negociação exigem estratégias competitivas distintas. Isso também é controle sobre a decisão.
Estratégia de negócios e financiamento
Bons relacionamentos com os clientes, além de soluções e entrega diferenciadas e confiáveis, são a base da estratégia de negócios. A estratégia de negócios é uma forma estruturada de desenvolver e apresentar o valor do produto. Somente quando os clientes compreenderem plenamente a singularidade e o valor de seus produtos e soluções é que aceitarão preços mais altos, incluindo um prêmio de marca e condições de pagamento favoráveis. A melhor estratégia de negócios permite que os clientes comparem opções e lhes oferece melhores métodos e ferramentas de seleção, para que, juntos, vocês cheguem a condições de financiamento viáveis, uma vantagem de preço geral e formas de pagamento razoáveis. Quando os clientes percebem como a solução fortalece sua própria posição no mercado, eles se sentem no controle da decisão e reconhecem o valor dos produtos e soluções.
Utilizando o PPVVC nas vendas
Cada letra do PPVVC corresponde a um ponto-chave na interação entre o vendedor e o cliente; assim, a qualidade do trabalho do representante se reflete na pontuação. Isso permite que o gerente avalie se o representante exerce influência real sobre o cliente. O gerente pode, então, concentrar-se em uma habilidade ou comportamento específico que precise de melhoria e, ao mesmo tempo, ajustar a estratégia ou as ações para que a oportunidade seja conquistada.
Os representantes de vendas podem começar com essas cinco dimensões para analisar as necessidades, ideias e valores do cliente, vender de forma consultiva e influenciar a disposição do cliente para comprar. Na gestão de vendas, a mesma abordagem pode ser usada em um CRM para estimar a probabilidade de fechamento ao longo do funil de vendas.
Por exemplo, uma pontuação baixa nos dois primeiros “Ps” significa que algumas das conversas iniciais precisam ser repetidas. É preciso fazer mais perguntas para avaliar como as coisas realmente estão. Trabalhar em uma proposta nesta fase não ajudará, pois ainda não há condições para fechar o negócio. Assim que os gerentes se sentirem à vontade com o PPVVC e souberem interpretar as pontuações, poderão orientar os representantes em qualquer lugar — até mesmo perto da máquina de café —, discutindo oportunidades estratégicas na mesma linguagem e com o mesmo modelo, e focando nas mesmas metas de desenvolvimento.
