Как управлять партнерскими продажами в CRM системе?

Партнерские продажи играют важнейшую роль для компаний, работающих в сегменте B2B. Привлечение партнеров позволяет расширить каналы сбыта, проникнуть на новые рынки и предложить клиентам более широкий спектр продуктов и услуг. Исследования показывают, что компании, задействующие партнерский каналы продаж, демонстрируют увеличение доходов на 32% по сравнению с теми, кто полагается исключительно на прямые продажи.

В то же время управление партнерским каналом сопряжено с целым рядом трудностей:

• обеспечение согласованности процессов;
• оперативный обмен информацией;
• контроль качества взаимодействия с клиентами;
• мониторинг эффективности партнеров.

Автоматизация партнерских продаж позволяет кардинально повысить эффективность управления этим каналом. Возможность структурировать и централизовать всю информацию о партнерах и сделках в единой системе, использовать механизмы совместной работы, визуализировать ключевые метрики — все это, в конечном итоге, обеспечивает компаниям серьезные конкурентные преимущества.

В данной статье мы рассмотрим ключевые аспекты и лучшие практики автоматизации партнерских продаж с помощью современных ИТ-решений. Вы узнаете, как выстроить эффективную партнерскую экосистему, обеспечить слаженное взаимодействие при совместной работе над сделками, а также как отслеживать и анализировать результативность партнерского канала.

Управление партнерской экосистемой

Эффективное управление партнерским каналом продаж начинается с выстраивания структурированной партнерской экосистемы. Современные решения предоставляют компаниям-вендорам инструменты для систематизации всех аспектов работы с партнерами.

Партнерский портал

Центральным элементом автоматизации является специализированный партнерский портал — единая точка входа для партнеров в информационную систему вендора.

Партнерский портал обеспечивает:

• Первичную регистрацию и онбординг новых партнеров. В портале партнеры проходят процесс первичной регистрации, указывают всю необходимую информацию о своей компании и контактных лицах. Это позволяет упростить и ускорить процедуру подключения новых партнеров.
• Централизованный доступ партнеров к обучающим материалам и сертификации по продуктам и услугам вендора. Через партнерский портал осуществляется прохождение обучения для подтверждения компетенций партнеров. Это обеспечивает необходимый уровень экспертизы партнеров для качественного взаимодействия с клиентами.
• Управление совместной работой над сделками. Партнерский портал предоставляет контролируемый доступ к данным CRM: регистрация сделок, создание и квалификация лидов, назначение ответственных и т.д. Это позволяет выстроить слаженное взаимодействие партнера и вендора на всех этапах продаж.
• Доступ к маркетинговым и промо-материалам. В портале партнерам доступны актуальные презентации, брошюры, кейсы и другие маркетинговые активы для эффективного продвижения продуктов вендора.

Как правило, партнерский портал организуется на базе внутренней CRM-системы вендора, но с ограниченной функциональностью и настроенными правами доступа под нужды партнеров. Такой подход обеспечивает полный контроль вендора над взаимодействием с партнерами и безопасность корпоративных данных.

Управление жизненным циклом партнера

Работа с партнерами — это непрерывный процесс, автоматизация которого предусматривает управление всем жизненным циклом — от первичной регистрации партнера в системе до контроля каждой проведенной сделки. В процесс управления входят:

• Сегментация партнеров. Современные решения позволяют сегментировать партнеров по различным критериям: уровень сертификации и компетенций, объем продаж, соблюдение стандартов обслуживания и т.п. Это дает возможность дифференцированно выстраивать стратегию работы с различными группами партнеров.
• Статусная модель партнерской сети. Для каждого партнера устанавливаются различные статусы в зависимости от уровня показателей. Типовыми статусами могут быть: "Зарегистрированный", "Сертифицированный", "Серебряный", "Золотой", "Платиновый". Это стимулирует партнеров развивать свои компетенции и наращивать объемы продаж.
• Автоматизация вознаграждений и бенефитов. Продвижение партнеров по статусам автоматически определяет доступные условия и привилегии сотрудничества: доступ к новым продуктам, уровень скидок, маркетинговые фонды, выделенная техподдержка и т.д. Система вознаграждений дополнительно мотивирует партнеров.
• Контроль исполнения партнерских соглашений. Система отслеживает выполнение партнером своих обязательств по каждой сделке — от регистрации до получения оплаты от клиента и закрытия сделки. При нарушении условий происходит эскалация на ответственных со стороны вендора.
• Аналитика жизненного цикла. Инструменты аналитики позволяют выявить закономерности в жизненном цикле партнеров, такие как средний срок достижения определенного статуса, процент отвалившихся партнеров на каждом этапе, характерные причины прекращения сотрудничества. Эти знания позволяют вендору оптимизировать свою партнерскую стратегию.

Автоматизация процессов управления жизненным циклом помогает выстроить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с сетью партнеров. С одной стороны, вендор получает прозрачное и контролируемое взаимодействие, с другой — партнеры имеют четкое понимание своего статуса и возможностей развития бизнеса с вендором. Такой баланс является залогом эффективного и устойчивого партнерства.

Сертификация и обучение

Обеспечение высокого уровня экспертизы специалистов партнера по продуктовой линейке вендора — залог качественного взаимодействия с клиентами. Ключевую роль в решении этой задачи играет интеграция CRM-системы вендора с системами обучения и сертификации партнеров.

CRM-системы с ориентацией на партнерские B2B-продажи предоставляют возможности интеграции с LMS-платформами (Learning Management System). Данные о прохождении обучения и сертификации специалистами партнеров автоматически передаются из LMS в CRM и доступны для анализа и принятия решений в контексте партнерского взаимодействия.

Такая интеграция также упрощает процессы и для самих партнеров. В интерфейсе CRM они могут получать доступ к назначенным курсам, могут отслеживать прогресс обучения и статус сертификации своих специалистов. Множество современных CRM предоставляют low-code инструменты для настройки процессов сертификации и интеграции с LMS. Без глубоких технических знаний можно реализовать сценарии автоматических запросов данных, проверок, уведомлений и других взаимодействий между системами.

Совместная работа над сделками в CRM

После формирования эффективной партнерской экосистемы следует заняться организацией совместной работы над сделками. Решения по автоматизации партнерских продаж предлагают компаниям функциональность для обеспечения скоординированного взаимодействия с партнерами на всех этапах сделки.

Гибкое управление правами доступа

Фундаментом является возможность гибкого управления правами доступа партнеров к данным в CRM-системе вендора. Профильные решения для автоматизации B2B-продаж отличаются широкими возможностями по гибкому управлению разрешениями на просмотр и редактирование информации по сделкам, контактам и активностям в зависимости от статуса, роли партнерской организации и конкретных сотрудников. Четкое разграничение прав доступа является залогом безопасности корпоративных данных и помогает избежать многих проблем в организации процесса продаж через партнерский канал.

Совместная квалификация интересов

Качественная квалификация лидов — одна из важнейших составляющих успеха в партнерских продажах. Процесс квалификации должен быть неразрывно встроен в CRM-систему и оптимально настроен, в идеале — с применением элементов искусственного интеллекта. Профильные решения предусматривают процесс совместной квалификации в несколько этапов:

1. Квалификация лидов партнером по заданным критериям вендора. Партнер регистрирует информацию о лиде в CRM по утвержденному списку параметров: соответствие портрету целевого клиента, срок и бюджет сделки, полнота ЛПР и др. В результате лид получает статус "Квалифицирован партнером".
2. Проверка качества квалификации вендором. Ответственные вендора верифицируют качество квалификации лида партнером. В случае некорректной квалификации лид возвращается партнеру на доработку. Успешно квалифицированные лиды одобряются для дальнейшей проработки.
3. Дополнительная квалификация лида вендором при необходимости. На данном этапе вендор может провести собственную дополнительную квалификацию лида для подтверждения его перспективности. Этап может включать прямое взаимодействие с клиентом или автоматический скоринг по предиктивным моделям.

Подобный процесс квалификации совместно с партнером обеспечивает фокусировку усилий на лидах с максимальной вероятностью конвертации. Данные о результатах квалификации аккумулируются в единой CRM-системе и доступны как вендору, так и партнеру. Ключевой фактор успешной реализации — нахождение баланса между обеспечением необходимого контроля вендора и сохранением мотивации партнеров.

Централизованный методический материал

Эффективным инструментом совместной работы также является централизованная система методической поддержки продаж. Партнеры получают оперативный доступ к актуальным презентационным материалам, отраслевым кейсам, ответам на типичные возражения и другим маркетинговым активам непосредственно в контексте конкретной сделки. Это повышает качество взаимодействия с клиентами.

Автоматизируя процессы совместной работы над сделками, компании добиваются существенного повышения конверсии и сокращения циклов продаж.

Мониторинг эффективности партнерского канала в CRM системе

Наряду с выстраиванием эффективных процессов управления партнерской экосистемой и совместной работы над сделками, крайне важным аспектом является возможность всестороннего мониторинга и анализа показателей эффективности партнерского канала продаж.

Отчетность по партнерским продажам

В современных CRM-системах предусмотрен широкий спектр стандартных отчетов и информационных панелей, визуализирующих ключевые метрики партнерского канала. Руководители c их помощью получают данные об общем объеме сделок, выручке, конверсии на различных этапах воронки как в разрезе отдельных партнеров, так и по каналу в целом. Гибкие возможности кастомизации позволяют настраивать отчетность под собственные требования компании.

Сквозная аналитика полного цикла

Более глубокий уровень анализа предоставляют инструменты сквозной аналитики, отслеживающие полную историю взаимодействия с клиентом от выявления первичного интереса до успешного закрытия сделки. Становится возможным оценивать эффективность отдельных партнеров, продуктов, маркетинговых кампаний на разных стадиях цикла продаж. Выявляются узкие места процесса и очаги потенциальных потерь.

Исследования показывают, что постоянный мониторинг KPI, таких как доходы, полученные от партнеров, и возврат на инвестиции (ROI) в партнерские программы, позволяет компаниям более эффективно распределять ресурсы и улучшать свои стратегические инициативы. В результате, это может привести к увеличению доходов на 10-15% за счет своевременной оптимизации процессов и улучшения взаимодействия с партнерами

Рассмотренные ранее аспекты автоматизации управления партнерским каналом продаж находят всестороннюю реализацию в решении SimpleOne B2B CRM. Система разработана специально для автоматизации и управления корпоративными продажами в сфере B2B, включая работу с партнерами.

• Возможность создания партнерского портала с инструментами для онбординга, управления жизненным циклом, статусами и сертификацией партнеров. Реализован процесс регистрации сделок партнерами с автоматическим распределением ответственных в соответствии с заданными правилами.<
• Возможности гибкой настройки прав доступа позволяют предоставлять партнерам контролируемый доступ к данным по сделкам, контактам и активностям.
• Реализованы средства для совместной квалификации интересов клиентов и работы с их проблемами и критериями выбора решения. Партнеры получают актуальные маркетинговые материалы через централизованную систему методической поддержки.
• Мощные инструменты анализа и мониторинга эффективности партнерского канала продаж. Встроенный конструктор отчетов позволяет гибко настраивать и визуализировать разнообразные срезы данных по партнерам, продуктам, регионам и другим параметрам. Также доступны информационные панели (дашборды), наглядно представляющие ключевые показатели эффективности для оперативного реагирования.
• Платформа предусматривает Low-code инструменты настройки и кастомизации под индивидуальные требования вендора. Открытая архитектура и REST API обеспечивают интеграцию с существующими ИТ-системами.

Богатая функциональность SimpleOne B2B CRM в совокупности с гибкими возможностями настройки позволяет компаниям выстроить эффективную систему партнерских продаж и обеспечить ее тесную интеграцию со всеми бизнес-процессами организации, добиваясь максимальной отдачи от этого канала.

Заключение

Автоматизация процессов управления партнерским каналом продаж с использованием современных ИТ-решений открывает для компаний существенные возможности повышения эффективности и роста бизнеса.

Внедрение специализированных систем позволяет структурировать и оптимизировать всю цепочку работы с партнерами:

• Привлечение, онбординг, сертификация и управление жизненным циклом партнеров;
• Согласованные процессы совместной работы над сделками с контролируемым доступом к данным;
• Оперативный обмен маркетинговыми и методическими материалами;
• Аналитика и отслеживание метрик эффективности и производительности партнерского канала;
• Гибкая настройка бизнес-процессов под задачи конкретной компании.

Результатами внедрения подобных решений становятся повышение качества взаимодействия с партнерами и клиентами, рост конверсии сделок, сокращение цикла продажи, а также существенная экономия трудозатрат за счет автоматизации рутинных операций.

В перспективе развитие подобных решений продолжится по пути более глубокой интеллектуальной автоматизации. Технологии искусственного интеллекта, машинного обучения и обработки естественного языка позволят перейти к автоматическому построению прогнозных моделей по эффективности партнеров, выявлению скрытых закономерностей в данных, подсказкам следующих наиболее оптимальных действий.